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Long Tail

Als Long Tail bezeichnet man die Theorie, dass Anbieter im Internet mehr am Verkauf vieler, wenn auch wenig nachgefragter Produkte verdienen, als an dem Absatz weniger Main-Stream-Produkte.

Die Historie

Die Grundlagen für diese Theorie legte Maxwell Gladwell 2000 in seinem Buch “The Tipping Point: How Little Things Can Make A Big Difference”. Sie wurde daraufhin von Chris Anderson, Chefredakteur von “Wired”, aufgenommen, welcher sie 2004 in seinem Artikel “The Long Tail” behandelte und 2006 in einem gleichnamigen Buch zu voller Blüte trieb.

Die Theorie

Anderson belegte die Theorie des Long Tail statistisch, u.a. indem er die Nachfragekurve für die von Rhapsody, einem Online-Musikdienst, innerhalb eines Monats verkauften Tracks analysierte.
Er zeigte auf, dass der Long Tail auf die Welt des Internets beschränkt ist, da Unternehmen in der physikalischen Welt eine Mindestquote an lokalen Abnehmern finden muss, um ein Produkt mit Gewinn verkaufen zu können. Andernfalls rentiert sich der Lagerplatz für das Produkt nicht. Anderson nennt dies “the tyranny of lowest-common-dominator fare“ (zu Deutsch etwa: „Die Tyrannei der Kosten für den kleinsten gemeinsamen Nenner“).

Die meisten Anbieter im Internet adressieren hingegen einen viel größeren Markt, meist aus zentralen Lagern, weshalb sie auch eine größere Varianz an Produkten anbieten können. Gerade für Anbieter von digitalen Formaten, die keinen physikalischen, sondern virtuellen Lagerplatz (Festplattenspeicher) belegen, und keine Produktions- und Logistikkosten für die Erstellung und Versendung von Datenträgern haben, rentiert sich diese Ansicht. Als eine weitere Beschränkung für die Verbreitung von Produkten sieht Anderson die Physik an sich. Er bemerkt, dass nur eine begrenzte Zahl Radio- oder TV-Sender ausgestrahlt werden können und auf diesen nur 24 Stunden Material am Tag verarbeitet werden kann.

Die Regeln

Anderson definiert drei Regeln für den erfolgreichen Long Tail, bei deren Umsetzung wir Ihnen helfen können:

Nr. 1: Mach alles erreichbar!

Die Idee: Alles hat einen Abnehmer, man muss ihn nur finden.

Nr. 2: Reduziere den Preis um die Hälfte. Jetzt setze ihn tiefer.

Die Idee: Online-Medien sind nicht an dieselben Kosten gebunden wie Nicht-Online-Medien und sollten daher weniger kosten.

Nr. 3: Hilf mir, es zu finden!

Ein Geschäft lässt sich schlecht nur mit Long-Tail-Produkten führen. Vielmehr lockt es Kunden mit seinen “Hits” an, und kann so seine Long-Tail-Produkte mitverkaufen.

Die Umsetzung in Social Media

In ihrem Buch „Follow me!“ von 2011 übertragen Anne Grabs und Karim-Patrick Bannour die Theorie des Long Tail auf Social-Media-Kommunikation, indem sie vorschlagen, einen „Long Tail mit authentischen Meldungen über das Unternehmen und seine Dienstleistungen zu erzeugen“.
Als vorderen Teil des Graphen verstehen sie die Werbeslogans des Unternehmens, als Long Tail die Beiträge in Social-Media-Kanälen wie Blogs, Facebook oder Twitter. Sie sind als an die Interessen der Kunden angepasste Äußerungen zu verstehen, die dem Unternehmen zum einem besseren Verständnis dieser Interessen verhelfen.

Die Umsetzung für Sie

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Über den Autor

Julian Hansmann ist Gründer und Geschäftsführer der BannerBüro GmbH. Seit 2002 beschäftigt er sich mit Display Advertising und den Themen Online Marketing, Design und Unternehmertum. Sie erreichen ihn per E-Mail unter jh@bannerbuero.de